Most marketing playbooks assume a clear line between B2B and B2C. But in industries like pettech, that line doesn't exist - and that's where the most interesting growth experiments happen. In this industry, your end customer might sign up online - but their trust is often earned offline, in a vet's waiting room. A Waggelnél, az Egyesült Királyságban működő kihívásokkal teli kisállatbiztosítónál dinamikus növekedés és sok marketing- és termékkísérlet során vezettem a marketinget.A küldetésünk az volt, hogy hatékonyan méretezzünk, miközben ügyfélközpontúak maradunk, kombinálva a teljesítményvezérelt felvásárlást és tesztelve az új B2B2C terjesztési tőkeáttételeket, amelyeket a hagyományos játékosok eltérően figyelmen kívül hagyhatnak vagy megközelíthetnek. Akár egészségügyi technológia, fintech vagy edtech, ezek a leckék segíthetnek, ha: 
 
 
 
 
 
 Building a product where gatekeepers influence end-user decisions 
 
 Juggling brand trust and short-term conversion 
 
 Trying to grow in a market that's high-emotion, low-differentiation, and full of legacy players 
 
 A globális kedvtelésből tartott állatok iparát több mint 300 milliárd dollárra becsülik, és az állatbiztosítás az egyik leggyorsabban növekvő szegmensévé válik. egyedül az Egyesült Királyságban a piac várhatóan meghaladja a 2 milliárd fontot a következő néhány évben - de az ügyfelek felvásárlása továbbra is törött és erősen függ a bizalom-vezérelt csatornáktól. forrás: Bloomberg Intelligence Report. A globális kedvtelésből tartott állatok iparát több mint 300 milliárd dollárra becsülik, és az állatbiztosítás az egyik leggyorsabban növekvő szegmensévé válik. egyedül az Egyesült Királyságban a piac várhatóan meghaladja a 2 milliárd fontot a következő néhány évben - de az ügyfelek felvásárlása továbbra is törött és erősen függ a bizalom-vezérelt csatornáktól. forrás: . A Bloomberg hírszerzési jelentése De függetlenül attól, hogy a piac milyen gyorsan növekszik, az emberek szolgáltatójuk kiválasztásának módja nem sokat változott: a bizalomra támaszkodnak, nem a tranzakciókra. Lesson 1: B2B2C Isn’t a Channel - It’s a Mindset Shift 1. lecke: A B2B2C nem csatorna - ez egy gondolkodásmódváltás Mindset mindent. Gyakran szegmentáljuk marketingünket B2B vagy B2C, nem igaz? Építünk egy útitervet a B2B csatornák és egy másik B2C csatornák számára. De mi van, ha a végfelhasználó nem hozza meg a végső döntést - vagy akár felfedezi Önt - bárki más bevonása nélkül? És ez valaki más valószínűleg a legnagyobb hatalom, nagyobb, mint te és a versenytársaid. A pettech-ben ez a „valaki más” gyakran állatorvos. Ők nem a vevő, de ők a konverziós asszisztensek. És erősebbek, mint bármely teljesítményhirdetés vagy promóciós kód. Bármely, a pettechben működő induló vállalkozás - vagy bármilyen bizalom-alapú, ajtótulajdonosok által befolyásolt iparág - nem tud jelentősen növekedni anélkül, hogy hitelesen helyezné el magát mind a végfelhasználó, mind a kulcsfontosságú közvetítő számára. Ez azt jelenti: 
 
 
 Az értéklánc összehangolása a közönségek között (keretrendszerek, mint például a Value Proposition Canvas vagy hasonló) Multi-stakeholder go-to-market elbeszélés készítése - olyan, amely ugyanolyan relevánsnak érzi magát egy Meta hirdetésben, mint egy 10 másodperces beszélgetés a recepción Mindkettőnek harmóniában kell működnie - különben a kampány két különböző nyelvet beszél, és elveszíti hatékonyságát. 
 
 Tipp: Győződjön meg róla, hogy a „miért vagyunk” története egyaránt működik egy Google-hirdetésben és egy 10 másodperces beszélgetésben a recepción. Győződjön meg róla, hogy a „miért vagyunk” története egyaránt működik egy Google-hirdetésben és egy 10 másodperces beszélgetésben a recepción. 🎯 Tip: Lesson 2: Marketing Strategy Starts With Field Insights - Not Funnels 2. lecke: A marketingstratégia a terepi betekintéssel kezdődik - nem a fúvókákkal A költségvetések beállítása vagy a kampányok elindítása előtt egy olyan lépést tettem, amely nem jelent meg a teljesítményirányítókban: stratégia létrehozása az állatorvosi klinikák meglátogatására. Nem eladni. meghallgatni. Ez bármilyen iparágra is megismételhető: meghallgatni ügyfeleit / partnereit. Ez a terepmunka feltárta: 
 
 
 
 
 Mi számít a döntéshozóknak (spoiler: nem pénz!) Miért az egyszerű ajánlatok felülmúlják a nagylelkű, de homályosakat Milyen nyelv hoz létre egyértelműséget vs. zavart szabályozott kategóriákban Melyek a legjelentősebb kihívások a háziállatok tulajdonosai (és az állatorvosi klinikák is) Ezek a betekintések mindent megformáltak, és feloldották a potenciális konverziós felemelkedést, amelyet nem lehet elérni egyedül a digitális A/B teszteléssel. 
 
 Tipp: Néha a legjobb konverziós felemelés egy beszélgetéssel kezdődik, nem pedig egy A/B teszteléssel. Tipp: Néha a legjobb konverziós felemelés egy beszélgetéssel kezdődik, nem pedig egy A/B teszteléssel. Bonus: Use the JTBD Framework Ez egy nagyszerű eszköz annak feltérképezésére, hogy mind a végfelhasználók, mind a partnerek mit próbálnak elérni, és segít az üzenet-piaci illeszkedésben és egyértelműségben. 
 
 
 A kedvtelésből tartott állatok tulajdonosai számára: "Szeretném megvédeni a kedvtelésből tartott állatomat anélkül, hogy túlfizetnék vagy túlgondolnánk." A klinikák számára: "Segíteni akarom az ügyfeleimet anélkül, hogy megnehezíteném a munkámat." Használja a JTBD-t korán, amikor értéktervezetet, kampányüzenetet vagy fedélzeti utazást készít. Ez élesíti a jelet és eltávolítja a szivárgást. Lesson 3: Treat Partnerships Like a Product (Not a Tactic) 3. lecke: Kezeljük a partnerségeket, mint egy terméket (nem taktikát) Ha azt szeretné, hogy a külső partnerek vezessék a felvásárlást - legyen szó klinikákról, oktatókról vagy tanácsadókról - meg kell bánnia velük, mint a saját termékélményeik felhasználóival. Azt javaslom, hogy ezt úgy közelítsük meg, mint egy mini termékindítást: 
 
 
 
 Döntse el, hogy mi lesz a fedélzeti utazás. (a céloldal, egy magyarázó csomag, egy képzés) Mi a könnyű eszközök listája, amelyeket létre lehet hozni (teljesítményalapú, de emberi) Hogyan fogják összegyűjteni a visszajelzést? (havi ellenőrzések, teljesítmény snapshots és NPS stílusú visszajelzések a személyzettől) Amit nem fogok javasolni, az a hideg hozzáférés, a tömeges hozzáférés, és egy egy-méretű-megfelelő-minden megközelítés használata. 
 
 Tipp: Ne csak készítsen egy utasítási rendszert. Építsen egy utasítási terméket és tapasztalatot. Tipp: Ne csak készítsen egy utasítási rendszert. Építsen egy utasítási terméket és tapasztalatot. Lesson 4: Validate Before You Scale (Even When It Feels Obvious) 4. lecke: Érvényesítse, mielőtt skálázna (még akkor is, ha nyilvánvalónak tűnik) A klinikai látogatások korai jelei ígéretesek voltak, beleértve a meleg fogadtatást, a pozitív érzelmeket és az érdeklődést a co-marketing iránt. 
 
 
 
 Annak megértése, hogy milyen klinikák voltak a leginkább érzékenyek (a legmagasabb ROI) Az erőfeszítések vs. eredmények elemzése a különböző típusú partnerségek között Annak értékelése érdekében, hogy ez a csatorna mennyire növelheti a GMV-t a digitális mixünkkel szemben Röviden, egy kezdő megközelítést vettem egy hagyományos csatornához: tesztelni, tanulni, érvényesíteni, ami valójában a vállalat egyik legfontosabb tőkeáttétele. Belső kiegyenlítés, pontosabb ROI előrejelzés, és egy jobb stratégia, amikor (és hogyan) méretezni. 
 
 Tipp: Még akkor is, ha egy növekedési lehetőség izgalmasnak tűnik, szünetet tartson, és kérdezze meg: "Meg tudja bizonyítani, hogy megismételhető, nem csak lehetséges?" Tipp: Még akkor is, ha egy növekedési lehetőség izgalmasnak tűnik, szünetet tartson, és kérdezze meg: "Meg tudja bizonyítani, hogy megismételhető, nem csak lehetséges?" Bonus: Build a Business Model Early - Not Just a Report A kísérleti vizsgálat során nemcsak az eredményeket mértem, hanem azokat is használtam a kiindulási konverziós arány meghatározására és a csatorna méretezésének hosszú távú hatásának modellezésére. 
 
 
 
 Valós CAC és konverziós adatok a pilótából Meglévő LTV benchmarks Partner aktiválási és megtartási arányok becslése ...Olyan üzleti modellt hoztam létre, amely a növekvő bevételeket, a marketing- és értékesítési költségeket, valamint az erőforrás-hatásokat a különböző forgatókönyvekben előrejelzi.Ez megosztott képet adott nekünk a felfelé mutató - és a kompromisszumokról - mielőtt teljes körű bevezetésre vállalnánk. Final Thought Végső gondolat A legizgalmasabb növekedési lehetőségek nem a B2B B2C - a közepén vannak. Egyre több startup működik hibrid térben: rész-közvetlen, rész-partner, rész-közösség. És ez újfajta marketingstratégiát igényel - olyan, amely egyesíti a teljesítményfegyelmet a márka intuícióval és a digitális megszerzéssel az offline bizalomépítéssel. vagy A Pettech egy olyan hely, ahol ez egyértelműen megtörténik, de a leckék az egész táblára vonatkoznak. Tehát, ha vezető a növekedés egy olyan ágazatban, ahol a bizalmat a kapcsolatok, nem a kattintások szerzik meg, ne feledje ezt: 
 
 
 
 Ökoszisztéma gondolkodás Értékteremtés az utazás minden érintettje számára És kezdjük azzal, hogy megkérdezzük: ki befolyásolja ügyfeleinket - és hogyan segítünk nekik segíteni nekünk?

Walkthroughs, tutorials, guides, and tips. This story will teach you how to do something new or how to do something better.

The is an opinion piece based on the author’s POV and does not necessarily reflect the views of HackerNoon.

Read My Stories

Ez a hanganyag a történet eredeti nyelvén készült!

Mit tanított nekem a Pettech a marketingről a B2B2C iparágakban (és mit lehet ellopni)

About Author

HOZZÁSZÓLÁSOK

HANG TAGOK

EZT A CIKKET BEMUTATTA

Related Stories

THE HABITS OF INSECTS IN RELATION TO THE FERTILISATION OF FLOWERS

A SECOND ENIGMA

Of The First and Last Things: Part 3

From Desk to HackerNoon: Your Ultimate Guide on How to Publish a Story

THE HABITS OF INSECTS IN RELATION TO THE FERTILISATION OF FLOWERS

A SECOND ENIGMA

Of The First and Last Things: Part 3

From Desk to HackerNoon: Your Ultimate Guide on How to Publish a Story

Light-Mode

Classic

Newspaper

Minty

Dark-Mode

Neon Noir

Minty

HN StartUps